گذر از تراکنش به تعامل؛ چگونه می‌توان از مرزهای سنتی بازاریابی عبور کرد و به زیست‌بومی دست یافت که در آن، هر تعامل با بانک، به جای یک فرایند خشک اداری، یک تجربه خوشایند، روان و کاملا شخصی‌سازی‌شده باشد.

به گزارش پایگاه خبری صنعت‌صنف، سیدمحمدحسین استاد، مدیر روابط عمومی بانک ایران‌زمین در سرمقاله شماره 86 نشریه «ارتباط ایران‌زمین» درباره تغییر پارادایم در بازارایابی بانکی و ضرورت شخص‌سازی خدمات بانکی نوشته است که در ادامه می‌خوانید.

چرا تغییر پارادایم در بازارایابی بانکی یک الزام است؟؛ دهه‌هاست که صنعت بانکداری بر یک مدار مشخص و قابل پیش‌بینی حرکت کرده است: طراحی محصول، تعیین نرخ و سپس تلاش برای متقاعد کردن مشتریان از طریق کمپین‌های تبلیغاتی. در این پارادایم سنتی، بانک‌ها خود را عرضه‌کننده بی‌چون و چرای خدماتی از جمله سپرده، تسهیلات و درگاه‌های پرداخت می‌دانستند.

موفقیت در این دوران، در گرو داشتن شعب فیزیکی بیشتر و تبلیغات وسیع‌تر برای فروش این «محصولات» بود. اما امروز در نقطه‌ای از تاریخ اقتصاد ایستاده‌ایم که این معادله خطی دیگر پاسخگوی پویایی‌های بازار و پیچیدگی‌های رفتار مصرف‌کننده نیست.

پرسش اساسی این است: «چرا نیازمند تغییر پارادایم در بازاریابی هستیم؟»

پاسخ را باید در دگردیسی عمیق انتظارات مشتریان جست‌وجو کرد. با ورود غول‌های فناوری و فین‌تک‌ها به عرصه خدمات مالی، استاندارد توقعات جامعه به شدت ارتقا یافته است. مشتری امروز، خدمات بانکی را به عنوان ابزاری نامرئی و یکپارچه برای تسهیل زندگی روزمره و تحقق رویاهایش می‌بیند.

در دنیایی که تمایز میان محصولات پایه بانکی مانند نرخ سود سپرده یا نوع کارت بانکی به حداقل ممکن رسیده و رقابت در این حوزه به اشباع نزدیک شده است، رقابت بر سر «چه چیزی می‌فروشیم» جای خود را به «چکونه آن را ارائه می‌دهیم» داده است.

در پارادایم نوین بازاریابی، گزاره «بانک‌ها تجربه مالی می‌سازند» به مانیفست اصلی سازمان‌های پیشرو تبدیل شده است. خلق تجربه مالی به این معناست که بانک از یک نهاد صرفا تراکنشی، به یک شریک، مشاور اقتصادی و تسهیلگر هوشمند در لحظات کلیدی زندگی مشتری تبدیل شود.

بازاریابی در این دوران، دیگر هنر فروختن چیزی که در سازمان تولید کرده‌ایم نیست؛ بلکه هنر درک عمیق نیازها، شخصی‌سازی خدمات با استفاده از تحلیل داده‌ها و خلق سفری است که برای مشتری ارزش، آرامش و امنیت ذهنی به همراه داشته باشد. دلیل این تغییر رویکرد، «ضرورت بقا» است.

وفاداری مشتریان مدرن زاییده «تجربه کاربری بی‌نقص»، «درک متقابل» و «تعاملات معنادار» است. زمانی که بانک بتواند به جای ارسال پیامک‌های انبوه بی‌هدف، در زمان و مکان مناسب، پیشنهاد مالی دقیقی را بر اساس رفتار اقتصادی و سبک زندگی مشتری ارائه دهد، در واقع در حال معماری یک تجربه مالی متمایز است. اینجاست که واحد بازاریابی از دپارتمانی صرفا برای ارتباطات یک‌سویه، به قلب تپنده استراتژی سازمان برای خلق ارزش مشترک بدل می‌شود.

حال پرسش این است: چگونه می‌توان از مرزهای سنتی بازاریابی عبور کرد و به زیست‌بومی دست یافت که در آن، هر تعامل با بانک، به جای یک فرایند خشک اداری، یک تجربه خوشایند، روان و کاملا شخصی‌سازی‌شده باشد.

تغییر پارادایم، دعوتی است برای دوباره اندیشیدن به فلسفه وجودی‌مان؛ اینکه ما اینجا نیستیم تا صرفا اعداد و ارقام را جابه‌جا کنیم بلکه اینجاییم تا کیفیت تجربه زیست اقتصادی مشتریانمان را ارتقا بخشیم.